Xavier Marcaggi est Installateur Wiser et dirigeant de la société ART CITÉ ÉLEC, basée à Toulouse. Il travaille principalement sur des chantiers de rénovation et de construction, dans le centre de la ville rose. Habitué des solutions Schneider Electric (notamment celles de la gamme Wiser), il partage ici son expérience et ses arguments les plus efficaces pour recommander des solutions connectées à ses clients.
Vous avez réalisé cette année un chantier de rénovation à Toulouse durant lequel vous avez réussi à convaincre vos clients d’opter pour des solutions connectées Wiser. Pourriez-vous nous en dire un peu plus ?
Pour ce chantier, le défi était de répondre à une problématique de maîtrise de la consommation électrique d’un appartement type T2, équipé de radiateurs électriques à inertie douce. En apportant à mes clients une solution connectée Wiser qui leur permettait de gérer localement, mais aussi à distance, la programmation et les cycles de chauffe, je les ai convaincus d’opter pour cette gamme, sur la base des économies d’énergies significatives qu’ils allaient pouvoir réaliser en maîtrisant mieux leurs consommations (quand ils étaient chez eux, mais aussi pendant leur absence).
Concrètement, en amont de l’installation des radiateurs, j’ai installé des équipements de la gamme Wiser qui permettent de déclencher le fonctionnement du radiateur via le fil pilote et par l’intermédiaire de thermostats qui sont installés dans les deux zones de ce petit T2 (une zone nuit et une zone jour). La passerelle Wiser Wi-Fi permet ensuite d’avoir accès à la gestion du système à distance via l’application Wiser Home.
Mon intervention s’inscrivait dans un projet de rénovation globale (même si l’isolation n’a pas complètement été revue), associée au remplacement des anciens radiateurs par des radiateurs nouvelle génération.
Avez-vous rencontré des défis particuliers sur ce chantier ?
Pas spécialement. Le défi était principalement lié à toute la partie technologique (ce qui est proposé par le produit), sa mise en place et son paramétrage. C’est quand même assez riche et il faut pouvoir se mettre à la place du client en se demandant « qu’est-ce que je peux lui apporter ? ». L’objectif est bien sûr de lui poser les bonnes questions pour ensuite lui proposer une configuration adaptée à ses attentes. C’est plutôt ça le défi.
Quelles sont les bonnes questions pour cerner les besoins d’un client et le convaincre d’adopter des solutions connectées ?
Sur un projet comme cela, puisqu’on parle de rénovation énergétique, c’est en premier lieu de voir si le client est sensible à ces problématiques et aux bénéfices qu’il pourra retirer de la mise en place de ces solutions. Mais généralement les clients le sont, puisqu’aujourd’hui il y a vraiment des problématiques fortes concernant le prix de l’énergie (aussi bien le gaz que l’électricité).
J’essaie donc d’ouvrir la discussion sur le fait de mettre dans les mains des clients un outil qui va lui permettre de mieux gérer sa consommation.
Bien sûr, cela ne lui permettra pas de réduire drastiquement sa facture s’il a une passoire thermique, il faut donc aussi ne pas hésiter à aborder ces sujets-là.
Une fois le sujet lancé, cela nous permet d’aborder la domotique de façon plus étendue. Ainsi, si on commence par parler de rénovation énergétique (en discutant des solutions de régulation du chauffage électrique ou gaz), nous pouvons ensuite aussi aborder les sujets du contrôle de la lumière et de l’automatisation de l’éclairage ou des prises ou encore des ouvrants.
Le sujet qui provoque le plus facilement le déclic, c’est en général celui concerne les économies (d’énergies et donc d’argent) et les gains en qualité de vie. Tout ce qui concerne le chauffage est donc un excellent point d’entrée pour amorcer la discussion. Concernant le chauffage, je mets souvent en avant des chiffres pour leur permettre de mesurer ce qu’ils pourront économiser grâce aux solutions connectées (on parle tout de même de 20 à 30% d’économie avec une bonne régulation et un meilleur contrôle de sa consommation).
Si j’abordais le sujet de la domotique via éclairage, cela pourrait être plus compliqué parce qu’aujourd’hui beaucoup de clients ont déjà des LEDs. Pour eux, le gain n’est pas tant au niveau des économies qu’ils pourront faire mais plus du confort dont ils pourront bénéficier avec une solution de pilotage à distance. Si la discussion porte sur le confort de vie, alors j’évoque avec eux la gestion des ouvrants, qui parle de plus en plus aux gens avec les problématiques de chaleur en été. Je leur explique aussi que le pilotage des ouvrants, au-delà du gain en confort, peut aussi être associé à un détecteur de fumées qui garantit que les ouvrants vont s’ouvrir s’il y a un déclenchement d’incendie.
Une fois la discussion lancée, quels sont vos arguments pour les convaincre ?
Généralement, le discours que je tiens durant nos échanges suffit à les convaincre. J’ai la conviction que, pour bien vendre, la confiance est un paramètre essentiel. Mes clients sentent que je maîtrise le sujet, que je suis formé et spécialisé sur tout ce qui se rapporte à l’habitat connecté, et ils sont donc sensibles aux arguments que je leur donne.
Parfois, je communique des chiffres, mais je reste très transparent sur le fait que ces chiffres (notamment en ce qui concerne les économies d’énergie) sont relatifs et propres à chacun et à ses habitudes de consommation. Sur le chantier du T2 à Toulouse, nous avons mesuré 30 à 40% d’économie sur les premiers mois d’utilisation. C’est assez représentatif des gains que mes clients peuvent espérer.
En tant que chef d’entreprise, quels bénéfices avez-vous à proposer ces solutions à vos clients sur des chantiers de rénovations ?
Cela me permet d’aller plus loin qu’une simple intervention d’installation. En proposant des solutions connectées à grande valeur ajoutée à mes clients, je crée avec eux une relation durable. Cette relation n’est pas durable du fait que les clients sont « captifs » des solutions, mais plutôt parce que les enjeux technologiques et les configurations qui sont associés aux solutions connectées exigent que les clients puissent faire confiance à leur installateur et s’appuyer sur lui.
Souvent, on commence par des solutions de régulation thermique, puis on complète avec des solutions d’automatisation des volets roulants, de l’éclairage, des prises, voire des alarmes.
Pourquoi les solutions Wiser vous semblent-elles adaptées à des chantiers de rénovation ?
Parce qu’elles ont un prix qui est nettement plus intéressant que celui de la compétition et parce que je suis très attaché à la marque et à la qualité de ses produits. La logique des solutions Schneider Electric est telle qu’un tout se forme entre elles.
Un autre paramètre auquel j’attache beaucoup d’importance, c’est la simplicité d’utilisation de l’interface qui est fournie à l’utilisateur final, qui est vraiment très bien faite et qui est aujourd’hui, selon moi, la meilleure du marché.
Que souhaitez-vous, en tant qu’installateur Wiser, pour le futur des solutions connectées ?
En premier lieu, je souhaite que l’offre Wiser Home se complète avec des émetteurs radio permettant par exemple de commander un éclairage, un volet roulant ou encore une prise de courant, sans qu’il soit nécessaire de tirer des câbles pour cela, et sans qu’il soit nécessaire d’utiliser l’application.
La deuxième chose que je souhaite, c’est la convergence des solutions Wiser Home et Wiser Energy, afin d’augmenter la capacité de mes clients à piloter leur installation, jusqu’au niveau du tableau électrique pour des solutions de contrôle et « d’alarming ».
Ajouter un commentaire