La puissance du partenariat dans le monde de l’automatisation industrielle

Dans le monde des systèmes d’automatisme et de commande industriels ou de la gestion des machines et des processus, l’environnement opérationnel de nos clients est souvent mixte, avec une configuration multifournisseur.

Cette caractéristique des centrales, usines et exploitations de nos clients suggère une volonté globale de la part de ces derniers d’associer la créativité, de combiner les produits et les technologies et de profiter de l’expertise de différents fournisseurs. Leur but est d’optimiser le fonctionnement et les résultats de leur entreprise.

Prenons le contrepied de ce point de vue. Si, en tant que fournisseur de systèmes d’automatisme et de commande, nous organisons et développons en toute connaissance de cause un écosystème partenaire stratégique ; si nous identifions pour nos clients les entreprises, les produits et les technologies complémentaires aux nôtres ; alors nous pouvons espérer conserver les précieux avantages d’une collaboration avec ces entreprises d’excellence. Nous pouvons aussi imaginer que nous contribueront à réduire le risque relatif aux projets et aux solutions pour le client final et à limiter ses inquiétudes. Comment ? En démontrant les capacités d’intégration et d’interopérabilité des éléments d’une solution multifournisseur.

Les observations tirées de tous les projets de nos clients à travers le monde illustrent toutes ce point. Notre volonté de créer des partenariats, d’impliquer et de mobiliser les membres stratégiques de notre écosystème partenaire permet à tout le monde d’atteindre de meilleurs taux de réussite.

Adoptons le point de vue de notre grande entreprise, dont les activités et les clients s’étendent aux quatre coins du monde. Une propension à créer des partenariats donne un aspect plus sain à notre succès avec les clients et influence notre image auprès d’eux.

Les partenariats stratégiques développés avec des entreprises d’excellence sont toujours bénéfiques et bienvenus, car ils sont source d’amélioration en matière :

• de réactivité et de capacité d’adaptation élevées, perçues favorablement par les clients ;
• de créativité et d’innovation, synonymes de grande valeur ajoutée pour les clients ;
• de compatibilité démontrée, validée et vérifiée, permettant de limiter les inquiétudes au sujet des risques inhérents au projet et/ou à l’interopérabilité ;
• de volonté de personnaliser ou d’adapter un produit, un système ou une technologie pour lui permettre de répondre aux besoins spécifiques du client ;
• de mise en perspective afin d’envisager et de découvrir des alternatives et des solutions nouvelles pour les épineux défis rencontrés par nos clients.

Cas client

De récents cas clients permettent d’illustrer ces avantages qui profitent à l’utilisateur final.

1. L’année dernière, le village de Pleasant Prairie, dans le Wisconsin, aux États-Unis, s’est équipé du logiciel de notification d’alarmes de notre partenaire stratégique WIN-911 et en a fait une application créative et pour le moins surprenante.

Située dans une région souvent enneigée du Wisconsin, Pleasant Prairie peut maintenant compter sur une « solution multifournisseur » intégrée et interopérable pour le déploiement automatique de ses chasse-neiges. Ce système offre à Pleasant Prairie un moyen plus efficace et productif de communiquer avec les conducteurs des chasse-neiges et de coordonner leurs mouvements.

2. À Gävle, en Suède, la distillerie de whisky Mackmyra Svensk souhaitait créer un processus de distillation moins énergivore. Toutefois, ils avaient à cœur de conserver les aspects manuels de l’art de la fabrication du whisky. Grâce à sa maîtrise du protocole de mise en réseau industriel AS-Interface, notre partenaire stratégique Bihl + Wiedemann leur a permis d’atteindre le niveau de connectivité recherché entre les instruments du processus et notre système d’automatisme.

Découvrez l’histoire et les systèmes d’automatisme innovants de Mackmyra grâce à ce reportage dans les coulisses d’un nouveau concept de distillerie ingénieux. Ou cliquez ici pour en savoir plus sur Mackmyra : la distillation par la gravité.

3. À Suzhou, en Chine, Suzhou Chuanri Machinery Company a entrepris de concevoir une machine rotative pour le découpage à l’emporte-pièce. Ils ont fait appel à nos services ainsi qu’à ceux de notre partenaire stratégique, Shanghai Hitech Engineering Company, Ltd. Nous avons fourni l’IHM ainsi que les systèmes de commande de la machine et des mouvements, tandis que Shanghai Hitech apportait sa technologie de contrôle de la tension. Cette association a permis d’améliorer la performance de la machine pour le découpage à l’emporte-pièce de matériaux difficiles, tels que le ruban adhésif à double-face.

Grâce à ces quelques cas clients, il est donc facile de constater la compatibilité entre nos offres de systèmes d’automatisme et de commande et les produits et technologies de nos partenaires stratégiques.

De nombreux autres cas clients apportent des témoignages similaires, avec des partenariats stratégiques permettant de mettre en place un écosystème riche en innovation, qui contribue à créer une valeur tangible pour les clients.

Quantifier le pouvoir et la valeur des partenariats

Les études menées par l’association professionnelle ASAP (Association of Strategic Alliance Professionals) fournissent des preuves éloquentes. Ces dix dernières années, cette organisation a réalisé une série d’études intitulées « État d’alliance » (« State of alliance ») sur le thème « Soutenir l’art et la science des partenariats et des alliances ».

La dernière étude réalisée par l’ASAP, la 6^e State of Alliance Study, publiée en septembre 2016, propose l’analyse suivante des variables de performance des alliances.

Les réponses apportées par près de 150 entreprises, dont la taille varie de « petite » à « très grande », ont permis d’arriver au résumé suivant concernant les principales variables de performance des alliances.

S’agissant des variables « croissance des ventes » et « croissance des bénéfices », le graphique suivant représente l’évolution moyenne de ces indicateurs pour l’ensemble des entreprises interrogées.

Les conclusions de cette étude formelle sur les alliances et les partenariats donnent un point de vue analytique. J’espère que celles-ci, associées aux observations présentées dans les cas clients ci-dessus, vous ont convaincu que les partenariats peuvent être source d’un véritable pouvoir.