Data Centers

Argumentaire de vente pour cadre dirigeant : Susciter l’intérêt pour votre projet de data center

En tant que responsable d’un data center, vous avez probablement l’habitude d’être sollicité, que ce soit par des vendeurs offrant des produits et services ou des membres du personnel proposant leurs idées. Que se passe-t-il lorsque les rôles sont inversés et que c’est à vous de faire approuver un projet de data center ? Quelle est la meilleure façon de présenter votre projet à des cadres dirigeants?

Justifier un investissement en capital n’est pas une tâche facile, malgré le fait que les data centers permettent aux entreprises de poursuivre leurs activités. Or, si les data centers sont de mieux en mieux perçus, la demande accrue de vitesse et de puissance de traitement qu’ils offrent les contraignent aussi de plus en plus à faire leurs preuves.

Présenter l’argumentaire

Il ne suffit pas de reconnaître l’urgence d’une mise à niveau ; encore faut-il pouvoir la traduire en analyse de rentabilité convaincante. Russell Senesac, Directeur du Développement Commercial des Data Centers chez Schneider Electric, suggère : « Commencez par demander : Que cherchons-nous à réaliser dans le data center ? Procédez ensuite à l’évaluation de l’inventaire pour établir l’ordre de priorité et déterminer le coût par rapport à la valeur. »

Afin de déterminer l’investissement le plus efficace, les objectifs doivent être clairement définis, c’est à dire des économies à long terme, une meilleure résilience, plus de sécurité, de durabilité ou tout cela à la fois. Ensuite, il faut rassembler des éléments étayant votre demande.

« L’une des plus grandes erreurs que l’on commet lorsqu’on présente un argumentaire à des cadres dirigeants c’est de manquer de données à l’appui. Il ne faut laisser à personne l’occasion de battre en brèche votre proposition par manque d’éléments d’information », dit Russell.

Parler le langage qu’il faut

Sans doute, établissez-vous déjà des rapports réguliers sur les indicateurs importants de votre data center. Utilisez les résultats agrégés pertinents pour brosser un tableau d’ensemble et étayer votre argumentaire, mais veillez à la façon dont vous présentez les informations.

« Le plus important, c’est de formater ces rapports de manière à les rendre exploitables par la direction générale », selon Russell. « Vous ne vous adressez pas à des experts en électricité, en refroidissement ou en réseau, il faut donc amener la conversation sur le plan commercial. »

En d’autres termes, il faut parler leur « langage ». Ce peut être l’un des obstacles les plus difficiles à surmonter. Les responsables de data centers possèdent des connaissances spécialisées approfondies. Les négociations financières et commerciales demandent un autre jeu de compétences que celui correspondant habituellement à la fonction. Les directeurs financiers veulent savoir combien il vous faut et pourquoi; le jargon technique ne leur parle pas.

Parler affaires

L’utilisation d’un logiciel intelligent est l’un des moyens de franchir la barrière sémantique. Russell souligne que les outils de gestion de l’infrastructure des data centers (DCIM) peuvent rédiger et personnaliser les rapports pour que vous n’ayez pas à être un expert des affaires commerciales.

Steven Carlini, Directeur Principal des Solutions Globales pour Data Centers pour Schneider Electric (au moment où cela a été écrit) ajoute : « Vous pouvez également tirer parti de nos outils TradeOff Tools. »

Jusqu’à présent, il fallait des consultants informatiques pour savoir quelles étaient les meilleures applications sur quelles plateformes. Les experts en infrastructure physique venaient ensuite. « Désormais, on peut facilement déterminer la taille du data center et le modéliser avant de concevoir ou de mettre à niveau quoi que ce soit », explique Steven. « Selon les variables saisies, les calculateurs fournissent des résultats exploitables à des fins de budgétisation ou de planification énergétique et pour établir le retour sur investissement de votre analyse de rentabilité. Toute modification des variables modifiera aussi les résultats, si bien que l’on peut facilement revoir les spécifications en fonction des besoins et les corriger rapidement sur demande. »

Les outils TradeOff Tools comprennent : Le calculateur de dépenses d’investissement, le calculateur de dépenses d’énergie de la virtualisation, le calculateur des émissions de carbone du data center, le PUE du mode économiseur de refroidissement, entre autres.

Les nouvelles technologies et les ressources innovantes ont rendu plus accessible le résultat financier de l’investissement dans un data center, ce qui simplifie considérablement la présentation du résultat aux cadres dirigeants.

Habitués à l’exécution tactique, les responsables de data centers peuvent (et doivent) adopter une approche plus stratégique, lorsqu’ils essaient d’obtenir l’adhésion à un projet. Plutôt que de simplement venir réclamer de l’argent, ils peuvent se présenter avec un plan validé indiquant de quelle façon un investissement à court terme permettra des économies à long terme. Pourquoi un directeur financier dirait-il non ?

Auteur : Heather Palmer
Article original : Lire en Anglais


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