Elektromobilität

Warum das Elektroauto mehr kann, als von A nach B zu fahren – Erfahrungen aus dem Vertrieb

Manfred Lang-Henrich ist ein echtes Urgestein bei Schneider Electric. Seit 26 Jahren hält der „Wahlbayer“ dem Unternehmen die Treue, „mindestens bis zur Rente“ – so seine Überzeugung. Manfreds Passion: Elektromobilität, in all seinen Facetten. Wir haben mit ihm über seinen Job gesprochen und erfahren, dass „das Elektroauto alleine nicht der Erfolgsfaktor, sondern nur Teil des großen Ganzen ist“.

Lieber Manni, ein Vierteljahrhundert bist du für Schneider Electric unterwegs, gib uns einen kurzen Abriss: Was hat sich verändert?

Angefangen habe ich damals als Energietechniker bei Merlin Gerin, eine Marke, die in den Neunzigern von Schneider akquiriert wurde. Bei Merlin Gerin Produkten ging es um die Energieverteilung, also um Leistungs- und Trennschalter, Transformatoren sowie Kondensatoren, die wir entwickeln und produzieren. Und da geht’s auch schon los mit den Veränderungen: Früher kam die „dumme“ Schaltanlage in den Keller, die Tür wurde verschlossen und dann stand die da seelenruhig für die nächsten zehn Jahre. Und außer viel Kupfer und Blech war da zusätzlich nicht viel Intelligenz verbaut. So um das Jahr 2000 kamen dann immer mehr intelligente Messgeräte zum Einsatz und damit einhergehend die Anforderung, dass die Anlage vernetzt werden sollten, zum Beispiel um die Leistung der Vebraucher zu monitoren.

Energie und Automatisierung wachsen seit vielen Jahren zusammen und die Prozesse dahinter werden immer intelligenter. Du kannst kaum noch zwischen den Begriffen Hardware und Software trennen, denn so gut wie jedes Stück Hardware hat eine Schnittstelle für übergeordnete Systeme. Schneider Electric hat früh die richtigen Weichen gestellt, denn die Konzernstrategie richtet sich seit vielen Jahren auf die Digitalisierung und Vernetzung von Maschinen aus. Der Markt geht seither parallel mit unserer Konzernstrategie.

Schneider Electric Schaltschrank

Blick in einen Schaltschrank

Gib uns ein paar Beispiele

Von 2009 bis 2013 habe ich zwischenzeitlich im Bereich Photovoltaik gearbeitet. Die regenerative Energie ist doch der beste Indikator dafür, welche wichtige Rolle neue Technologien in den modernen Versorgungsnetzen spielen: Früher hat ein konventionelles Kraftwerk ins Netz eingespeist und der Verbraucher hat verbraucht. Heute stellen viele kleine regenerativen Erzeuger (PV, Wind und zukünftig auch Elektrofahrzeuge über V2H (Vehicle-to-Home) und V2G (Vehicle-to-Grid) ) ihre Leistung dem Netz zur Verfügung – konventionelle klassische Energietechnik alleine reicht nicht mehr aus, um den Strom dabei intelligent und bedarfsgerecht zu verteilen. Die Buzzwords sind: Virtual Power Plant, Smart Grid, Micro Smart Grid. Ein weiteres Beispiel aus der Elektromobilität: Stichwort Connected Smart Charging. Eine öffentliche Ladesäule muss mit einer Cloud kommunizieren, sonst kannst du den Ladevorgang am Elektroauto nicht abrechnen. Oder vielleicht wird die Energie, die du mit deiner Solaranlage auf dem Dach produzierst in einem lokalen Batteriespeicher zwischengespeichert und – angepasst an deine Verbräuche – zuhause genutzt. Dein Elektroauto wird in den Kreislauf mit einbezogen, wird nachts geladen, weil der Strom da billiger ist, puffert Stromerzeugung am Wochenende, wenn du wahrscheinlich nicht viel unterwegs bist und so weiter.

Und die Kunden? Wie sieht dein Arbeitsalltag im Vertrieb aus?

Die Kunden freuen sich, schließlich hat ihr Gegenüber 26 Jahre Erfahrung in einem Unternehmen und so unterschiedlichen Bereichen sammeln dürfen (lacht). Bei den Kunden stelle ich fest, dass vom kleineren Mittelständler bis hin zum Großkonzern alle den Anspruch haben, über kurz oder lang die Vorteile der Digitalisierung und Vernetzung zu nutzen. Der erste Eindruck beim Kundenbesuch zählt und der Kunde entscheidet schnell: „Mach ich mit dem weiter oder suche ich mir einen Neuen?“ Die merken schnell, ob da ein Vertriebler sitzt, der sie versteht und sie auf allen Gebieten abholen kann. Die Gesamtstory zählt! Bei Schneider Electric gehen wir voran, auch in dem wir in Deutschland unsere gesamte Flotte auf Elektromobilität umstellen. Wir reden nicht, wir machen. Und das überzeugt die Kunden.

BMW i3 mit Schneider Electric Ladelösung

Schneider Electric Ladelösung bei BMW

Wer sitzt mit dir am Tisch?

Das kommt auf Größe des potentiellen Kunden und seine Wünsche an. Aber eins steht fest: Es müssen eine Menge Stakeholder eingebunden werden, um ein Projekt erfolgreich zu initiieren. Für mich gilt, zunächst zu sondieren, wen ich alles abholen muss, von Projektierung, bis Zentraleinkauf bis kurz vor dem Vorstand. Warum? Elektromobilität ist komplex, bietet aber jede Menge Chancen zur Vernetzung. Ein Beispiel: Der Facility Manager muss am Standort alles am Laufen halten, der Investor interessiert sich für Zahlen, ebenso die Geschäftsführung. Die IT und der Technikleiter müssen ins Boot genommen werden, da sie den Aufbau unternehmensseitig begleiten. Der Betriebsrat sitzt vielleicht mit dabei, weil plötzlich die Mitarbeiter mit ihrem Auto in die Tiefgarage müssen, weil sie dort ihr Firmenfahrzeug laden können, aber das vielleicht nie vorgesehen war.

Mein Credo: „Wie beim Klavierspielen: Nicht nur die weißen Tasten drücken, sondern auch die Schwarzen. Und auch die Pedale“

Gib uns einen Einblick in einen typischen Arbeitstag

Den gibt’s nicht, aber mal ein Beispiel: Typischerweise klingelt mein Telefon und ein Kunde ruft an, der sich für Ladeinfrastrukturlösungen interessiert. Die haben gehört, da gibt’s einen der sich auskennt und der mal vorbeikommen soll. Ich fahre dann raus zum Kunden und wir sprechen nicht nur 20 Minuten über die Ladestation selbst, sondern 2-3 Stunden über die Gesamtlösung. Und abzuholen sind beim Kunden eine große Anzahl von Projektbeteiligten, siehe das Beispiel von vorhin. Vorteil für den Kunden: Sie bekommen von dir alle Möglichkeiten maßgeschneidert erläutert, für die sie stundenlang im Netz oder auf dem Markt recherchieren müssten. Im Gespräch entwickle ich meist schon die ersten Ideen und Lösungsansätze, in meinem Kopf und bringe diese in die Lösungsvorschläge kundenspezifisch ein.

Nach einem Kundenbesuch erledige ich zuhause Büroarbeiten und arbeite die konkreten Lösungen aus. Wie sieht so eine Tiefgarage aus mit 20 Ladesäulen? Wie speise ich die Ladeinfrastruktur ein, zum Beispiel mit Stromschienenverteilern? Wie mache ich das mit dem IT-Netzwerk, beispielsweise mit Backend-Anbindung und Lademanagement? Welche externen Partner (Schneider Partnernetzwerk Installateure oder 3rd Party Lieferanten) muss ich eventuell noch einbinden? Alle dafür erforderlichen Projektunterlagen bekomme ich vom Kunden und brüte dann über Schaltplänen und Gebäudegrundrissen.

EV Link Ladesäulen auf einem Parkplatz

EV Link Ladesäulen von Schneider Electric

Im Planungsprozess sind die Teams aus dem Projektmanagement und anderen Vertriebszweigen eingebunden und wir erarbeiten für den Kunden ein Angebot, das ich dann vor Ort erläutere und diskutiere und welches als letzten Schritt in einem Auftrag mündet. Mir ist dabei immer wichtig, dass ich am Ball bleibe und zumindest die Inbetriebnahme mitverfolge. Ich will bis zum Schluss wissen, was Sache ist. Deine Lorbeeren verdienst du dir nicht mit PowerPoint Präsentationen, sondern damit, dass am Ende alles funktioniert und der Kunde voll zufrieden ist. Wir Vertriebler sind das Gesicht von Schneider Electric und unsere Kunden brauchen jemanden, der immer für sie ansprechbar ist.

„Ladeinfrastruktur lässt sich eben nicht aus dem Katalog verkaufen“

Was macht deinen Job so einzigartig?

Mein Jobtitel lautet: „Sales Solution Manager“, den Teil „PAE EVlink“ hab ich direkt mal gestrichen (lacht) – Ladeinfrastrukturlösungen lassen sich nicht aus einem Katalog heraus verkaufen! Klar kümmere ich mich um den klassischen Vertriebsjob und auf Kundenseite berate ich bis auf „C-Level“, wohingegen ich nach Innen natürlich auch alle Kolleginnen und Kollegen aus dem Vertrieb abholen muss. Wenn zum Beispiel der Kunde Ladesäulen installieren möchte und plötzlich merkt, dass er eine Schaltanlage zur Einspeisung der Ladeinfrastruktur benötigt, ist das für uns kein Thema und eine Frage guter Planung und der gute interne Kontakt zu unseren Vertriebsunits, die dir dann helfen.

Ich erlebe täglich den Spirit „Elektromobilität ist sexy, und ich darf Pionier sein für eine neue, zukunftsweisende Technologie “. Wir bei Schneider Electric springen häufig ins kalte Wasser, viele Leben das Motto „Einfach mal machen!“ – Das Unternehmen gibt uns dabei unheimlich viel Vertrauen und Freiraum. Klar musst du damit umgehen können, bei den meisten Menschen zahlt sich das aber in höherer Motivation und besseren Ergebnissen aus. Letztendlich kann ich in meinem Job an einem Thema mitreden und mitgestalten, worüber jeder aktuell spricht und mitreden möchte und das macht Mega viel Spaß! Und wenn ich lese und höre, dass es Unternehmen gibt, die im Jahr 2020 Home Office einführen, muss ich schmunzeln. Ich habe mein Home Office bereits seit 20 Jahren eingerichtet – die Digitalisierung gibt’s bei Schneider Electric auch nicht erst seit gestern.

Wie stehst du generell zur Elektromobilität: Ist das Elektroauto der Heilsbringer?

Batteriebetriebene Autos sind nicht das Allheilmittel, nein. Stichwort zukünftige Wasserstoffantriebe und auch der aktuelle Verbrennerantrieb kombiniert mit einem Elektroantrieb, werden ein Teil der Mobilitätslösungen der Zukunft sein. Unsere Mobilität ändert sich und so auch der Sinn und Zweck speziell eines Elektroautos. Damit fährst du nämlich in Zukunft nicht nur von A nach B: Dein Auto ist auch ein Energiespeicher, er ist „netzdienlich“. Zukünftig kannst du dann deinen Elektrofahrzeugbatteriespeicher zur Energieversorung deines Hauses (Vehicle-to-Home) nutzen oder ins Netz speisen (Vehicle-to-Grid), beispielsweise um deine Nachbarschaft zu versorgen. „Vehicle-to-Nachbarschaft“ würde ich das nennen (lacht).

Alexander Dobrindt nimmt eine EV Link Ladesäule in Augenschein

Manfred und Alexander Dobrindt 2017: Damals noch als Bundesminister für Verkehr und digitale Infrastruktur

„Das Elektroauto als wichtiger Zwischenspeicher in dezentralen Netzen“

Thema Wasserstoff: Der muss auch erzeugt werden und die Erzeugung hat derzeit noch einen niedrigen Wirkungsgrad. Der Wasserstoff muss außerdem auch gespeichert und zum Auto gebracht werden. Elektrizität ist da um einiges flexibler. Es gibt jetzt schon kein großes zentrales Netz mehr: Viele kleine Erzeuger speisen ein, das Stromnetz steht vor gewaltigen Herausforderungen und hier kann das Elektroauto eine wichtige Rolle als Zwischenspeicher übernehmen. Energie ist teuer und bleibt teuer, aber wenn ich sie intelligent manage, kann ich da eine Menge rausholen. Den Antrieb über Wasserstoff kann man gut in Fahrzeugen einsetzen – die dann aber vielleicht wieder nur rumstehen, man kennt das ja vom eigenen Auto. Daher macht meiner Meinung nach Wasserstoff bei Fahrzeugen mehr Sinn, die immer in Bewegung sind, wie beispielsweise LKW oder Busse.

Wie lässt sich das Elektroauto ins Netz integrieren?

Energie ist bidirektional zu betrachten. Ein smartes Netz ist keine Einbahnstraße mehr. Ein Gedankenexperiment: Ich betreibe ein Autohaus und der ganze Hof steht voll mit Elektroautos. Das könnte zukünftig ein kleines Kraftwerk sein, das dem ganzen Gewerbegebiet Strom zur Verfügung stellt. Warum? Nehmen wir mal an, ich habe ein Photovoltaikfeld auf dem Dach und ein kleines Blockheizkraftwerk auf dem Gelände und dazu noch ein Windrad im Hinterhof. Überschüssigen Strom kann ich somit an die Nachbarn verkaufen bzw. im Elektrofuhrpark speichern. Ich betreibe also nicht nur ein Autohaus, sondern bin Energieversorger für meine Nachbarschaft. Das meine ich mit geänderter Mobilität: Anstatt nur rumzustehen, können Elektroautos zukünftig einen Beitrag zu Smarten Netzen leisten. Du darfst die Elektromobilität nicht mehr singulär betrachten, denn daraus wachsen ganz neue Businessmodelle. Das funktioniert, weil man stumme Teilnehmer mit einem Stück Hardware und Software verbindet und miteinander reden lässt. Und hier ist Schneider Electric vorne mit dabei.

Jobs im Vertrieb findest du hier: Link

Erfahrungsberichte über den Job im Vertrieb bei Schneider Electric hier: Link 

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