Gestão de infraestrutura

Como fazer a previsão de vendas da sua loja? Descubra aqui!

Embora muitos gestores alcancem resultados satisfatórios nas vendas mensais, nem sempre é possível projetar o próximo mês com precisão. Isso se deve ao fato de que, no lugar de embasamento técnico, eles realizam a previsão de vendas apenas com o feeling do seu time de vendedores.

Acontece que, no cenário atual, não dá mais para atuar no mercado apenas com achismos. A previsão de vendas é uma estratégia séria e que deve ser aplicada de forma consistente para tornar o negócio cada vez mais rentável.

Que tal ficar mais um pouco por aqui e entender melhor o que é previsão de vendas? Neste post, você vai descobrir todas as vantagens e ainda aprenderá a realizar a sua projeção, sem segredos. Boa leitura!

O que é previsão de vendas?

Também conhecida como forecast ou projeção de vendas, essa é uma prática muito comum que ajuda a estimar e planejar as vendas e seus faturamentos, em curto, médio e longo prazo. Como você vai ver adiante, essa estratégia é baseada na análise de resultados anteriores e também em aspectos internos e externos ao negócio.

Quais são as vantagens de fazer a previsão de vendas?

Quando conseguimos agir com previsibilidade, sentimo-nos muito mais seguros, não é verdade? A ideia da previsão de vendas é justamente essa. No entanto, infelizmente, algumas empresas ainda se baseiam em achismos quando o assunto é potencial de fechamento de vendas.

Para que você não faça parte desse grupo que age no escuro, sem embasamentos, deve reconhecer os benefícios do forecast e trazê-los para sua gestão de vendas. É claro que não existe uma fórmula mágica, mas é possível atingir resultados incríveis com bastante planejamento e organização. Confira as vantagens a seguir.

Entender quais produtos vendem mais

Quando você passa a adotar uma previsão de vendas de qualidade, fica mais nítida a entrada e a saída de produtos. Além disso, no caso de serviços, você consegue enxergar com mais clareza o que está sendo mais procurado ou não pelo seu público. Dessa forma, você pode direcionar melhor seus recursos e evitar estoques parados ou investimento em atividades pouco executadas.

Conhecer os períodos de baixas e altas das vendas

Além dos produtos e serviços em si, outra informação vem agregada na previsão das vendas: os períodos de altas e baixas. Ao analisar a projeção, então, você tem a chance de identificar quando deve investir mais e no quê, bem como compreender em quais meses seu negócio traz mais retorno.

Analisar o desempenho dos canais de distribuição

Também se torna fácil observar seus canais de distribuição e entender seu desempenho, de forma que seja viável redistribuir as ações. Com isso, você amplia as chances de conseguir otimizar o que precisa de melhorias.

Controlar o estoque

A projeção de vendas também é uma forte aliada no controle de estoque. Assim, a sua gestão se torna mais efetiva em investir em compras, manter quantidades, trocar fornecedores, evitar acúmulos, reduzir custos e, é claro, evitar desperdícios.

Como realizar a previsão de vendas?

Depois de passar pelas principais vantagens, a vontade de estabelecer uma ótima projeção de vendas aumentou, certo? Então, confira as dicas a seguir e implemente a estratégia em sua gestão.

Faça uma análise dos resultados anteriores

Sempre temos muito o que aprender com os erros do passado, e na área de vendas não é diferente. Um bom gestor vai sempre ter os resultados anteriores em mãos para estudá-los, identificar as falhas e pensar em novas saídas. Por isso é tão importante frisar a organização e o planejamento baseado em pesquisas e dados consistentes. Dessa forma, as próximas soluções serão mais acertadas. Observe a oscilação média dos últimos meses, o histórico da empresa nos últimos anos e os meses em que a venda é mais forte.

Considere o cenário econômico

Também é fundamental analisar os fatores externos, que influenciam diretamente no funcionamento e nas vendas de qualquer empresa. Esteja sempre atualizado em relação ao cenário econômico e político e fique preparado para as épocas de crise. Ao avaliar a economia nacional e mundial, você consegue se manter com os pés no chão e agir de forma estratégica para não comprometer seu faturamento.

Confie nas características do negócio

Os aspectos internos da empresa são tão importantes quanto os fatores externos. Então, observe profundamente as características da organização, a maneira como são feitas as negociações, bem como o perfil dos funcionários, dos fornecedores e dos clientes. Tudo isso afeta diretamente o ciclo de vendas e a rentabilidade do empreendimento.

Aplique as três fases da previsão de vendas

Uma boa projeção de vendas é formada por três etapas bem delineadas, que são:

  • a coleta de informações,
  • a análise desses dados;
  • a elaboração estimativa.

Para isso, você deve ter seus objetivos muito bem determinados, como o valor que quer faturar em certo período ou em quais áreas deseja investir nos próximos anos.

Essas informações somadas a outras — como seu público-alvo, seu carro-chefe na oferta de serviços ou produtos, as vendas realizadas e as tendências e demandas do mercado — devem ser de fato utilizadas, estudadas, analisadas, comparadas e absorvidas. A partir disso é que será possível elaborar ações segmentadas e aplicá-las nas operações da sua empresa.

Não é preciso ter medo da complexidade da previsão de vendas. Na verdade, se você compreende sua importância e a faz de forma correta, por etapas, com planejamento e organização, ela se torna uma ferramenta prática e facilitadora dos processos empresariais. Para isso, otimize o seu sistema de gestão de vendas, capacite a equipe, utilize planilhas, métodos e fórmulas consistentes e não se esqueça nunca de mensurar os resultados.

O segredo do sucesso no futuro de um negócio é saber analisar o que já foi feito no passado e o que está sendo realizado no presente. Portanto, esteja sempre aberto para aprender com os resultados e, com a previsão de vendas, identificar os pontos fracos e propor melhorias constantes.

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